Préstamos con visión hacia el cliente

LEYENDA URBANA: No comprobante de ingresos, !no se presta¡

En la población se tiene esta idea y es por ello que nos topamos en las calles con publicidad diciendo: “Obtén tu préstamo sin comprobante de ingreso”,  ese mensaje es usado para captar clientes que fueron rechazados o que crean que no les van a otorgan un préstamo.

¿Debo dar un crédito sin comprobación de ingresos?

Este sentimiento que es más palpable en niveles socioeconómicos bajos se ve edificado por criterios rígidos por parte de los bancos (productos específicos) y por algunos prestadores que dan un incorrecto uso al concepto de ingresos como respuesta a la pregunta: ¿Debo dar un crédito?,  y terminan negando el crédito basado en falsas leyendas, considerando que mitigan el riesgo al agregar es sus políticas de créditos la restricción de sin comprobante la solicitud es rechazada.

Sin duda, el ingreso de una persona o de su familia es muy importante para las instituciones que otorga créditos, ya que esto ayuda a responder una de las preguntas más difíciles: ¿Cuál es el monto adecuado para prestar?, y aunque parece sencilla realmente no he encontrado una institución que tenga la respuesta y sobretodo que la aplique.

El MONTO IDEAL DE UN PRÉSTAMO

El monto ideas no es el que quiere el cliente, lo podemos definir como el monto deseado por el cliente sin que llegue a sobre-endeudarlo. Este monto esta muy relacionado con el ingreso del cliente, por lo que se puede pensar que:

El que gana más debe tener un préstamo mayor, 

pero esto sigue siendo incompleto, ya que el monto de préstamo debe estar alineado  a la CAPACIDAD DE PAGO y de esto se deben cuidar 2 aspectos:

  1. Monto menor a la capacidad. Rechazo por parte del cliente porque no se siente valorado, el monto de préstamo es menor a lo deseado por el cliente.
  2. Monto mayor a la capacidad: Sobreendeudamiento que provoca que el cliente no pague.

Ambos puntos al no considerarlos conllevan a un impacto negativo para el otorgante, la primera en crecimiento de clientes y la segunda en la calidad de su portafolio por no controlar el nivel de endeudamiento.

Con base a una presentación sencilla de la CONDUSEF (consiguió – Capacidad de Pago), de forma muy general la capacidad de pago mensual de una persona son los ingresos libres de cualquier obligación y se estima restando de los ingresos los gastos generados al mes.

Capacidad de pago = Ingresos – Gastos <– conocido también como Ingresos disponibles

Por otro lado, el nivel de endeudamiento te da la relación que existe de entre el ingreso familiar y pagos a deuda. Como una práctica sana crediticia el porcentaje debe ser menor al 30%.

Nivel de endeudamiento = Pagos a deudas / ingreso < 35%

INFORMACIÓN PARA ESTIMAR: Ingreso –> Capacidad de endeudamiento

Ambos conceptos son sencillos de entender y calcular, pero contar con información fidedigna relacionada a los ingresos de una persona y familia hace la estimación sea complicada e incierta. 

Al no contar con un comprobante de ingreso (nomina, movimientos bancarios, etc.), el problema a resolver es como estimar el ingreso y así la capacidad de pago para todo ese mercado potencial y así mejorar la calidad de la cartera evitando sobreendeudamiento.

En mi experiencia me he encontrado con varias soluciones implementadas:

  1. No ofrecer crédito a personas sin comprobante de ingreso.
  2. Ofrecer créditos a tasas más altas para mitigar el impacto negativo de sobreendeudamiento.
  3. Reglas complicadas de crédito donde la aprobación del crédito depende de la comparación del ingreso que dice el cliente contra los gastos obtenidos de otras fuentes (Buros de crédito).
  4. Modelos continuos que estiman el ingreso de una persona a partir de variables como edad, nivel de estudio, etc. (terminan siendo ajustado de forma manual, parchados o no usado por estar lejos de la realidad).
  5. Modelos que estiman el ingreso a partir de segmentar la población hacia un producto basados en el perfil de clientes existentes con comprobante de ingresos, es a nivel producto por lo que no siempre es bueno hacia el cliente; se agrupan los perfiles (edad, educación, etc).
  6. Estrategias basadas en producto y no en el ingreso del cliente. Modelos score, segmentaciones o simples políticas en donde por el nivel de riesgo, se da más o menos sin importar la capacidad de endeudamiento, se utilizan mitigadores como avales, prestamos pequeños, etc.

 

Dado lo anterior, los bancos reducen su riesgo cerrando la llave (1) o utilizan modelos (4 & t); sin embargo el grueso de la población sin comprobante está siendo atendido por financieras las cuales utilizan estrategias basadas en productos y no en el perfil del cliente (2, 3 & 6) por ejemplo:

  • “Prestamos inicial con montos pequeños sin comprobación de ingreso”, personas que no toman el préstamo porque está lejos de lo que necesitan o piden en varias instituciones a la vez.
  • “Clientes que varias renovaciones de préstamos, le ofrecen un incremento que termina siendo superior al nivel de endeudamiento”, Clientes que pagaban bien y al aumentar su línea de crédito dejan de pagar –> portafolio con un porcentaje de clientes sin pago por sobreendeudamiento.

REAL PROBLEMA

El problema de contar con carteras afectadas por porcentaje de clientes sobreendeudados no radica solo en perdida para los inversionistas de las instituciones que otorgaron los préstamos, si esta mala práctica llega estar fuera de control podría generar lo siguiente:

  • Reducción de Créditos – Severidad en los Criterios otorgamiento con incremento en tasas de interés.
  • Burbujas financieras – Instituciones vendiendo activos con el objetivo de recapitalizarse debido al estancamiento y flujo de los pagos.
  • Crisis financiera  – Combinación de las dos anteriores (similar a la crisis hipotecaria en US.)

Por ello es responsabilidad de los otorgantes construir un modelo que estime monto de préstamo más justo para el cliente y la cartera se mantenga sana.

¿QUÉ SE PUEDE HACER?

Como lo comenté hacer un modelo que estime ingreso no es algo sencillo, pero tampoco es imposible, lo que se debe de hacer es desarrollar un modelo que segmente a nuestros clientes por perfil de ingreso y dando un traje a su medida, es decir al nicho de mercado en el que se enfoca nuestra institución financiera dividirlo del tal manera que podamos establecer un préstamo adecuado al cliente el cual tiene que considerar:

  • Segmento con un perfil claro de cliente, con una cota mínima y máxima de monto de endeudamiento, producto y seguimiento de cobranza.
  • Criterio específicos de otorgamiento basada en la información confiable, existente  y de otras fuentes que nos ayuden a identificar a que segmento pertenece el cliente.
  • Criterios claros de cada segmento para darle seguimiento a la vida del cliente y evitar sobre-endeudamiento.

¿CÓMO REFORZAR LA INFORMACIÓN?

El modelo debe ser capaz de utilizar información confiable (nomina /movimientos bancarios), información no confiable ingreso estimado proporcionado por el cliente, uso de otras fuentes (buro de crédito, etc), y estimación sociodemográfica a partir fuentes estadísticas como del INEGI que nos información del ingreso de una persona, por ejemplo:

  • Nivel educación –> Entre mayor nivel de estudios mayor ingresos
  • Edad –>Entre más adulto te vuelves aumenta tus ingresos pero a una edad se detiene o llega a bajar.
  • Tipo de localidad –> Una persona que vive en ciudad gana más que una de una población con menos de 20 mil habitantes.

CREDIBILIDAD DEL CLIENTE SIN COMPROBANTE PARA DAR UN PRÉSTAMO

Al contar con mayores puntos de referencia se puede evaluar lo que el cliente no indica como ingreso, pensemos que contamos con:

  • Ing_Cliente. Lo que el cliente nos indica que gana
  • Ing_gtos. Ingreso estimado mediante los gastos registrados en otras fuentes (buró de Crédito)
  • Ing_est. Ingreso estimado por perfil socio demográfico (INEGI)
  • Ing_perf. Ingreso estimado por perfiles existentes de clientes actuales
  • Ing_Mod. Ingreso estimado por modelos utilizando ciertas variables

Al hacer la comparativa de lo que dice el cliente se podrá verificar que tan confiable es lo que el dice y esto considerarlo para posibles tratamientos de cobranza.

Lo platicado no es la solución que aplica para todos, pero si se presenta varias aristas de como atacar el problema y su información de salida será muy útil para cómo manejar a los clientes.

Espero recibir tus ideas, sugerencias, dudas comentarios de como atacar dicho tema. Me encantaría incluir sus puntos de vista en futuras entradas y si estas construyendo en este momento un modelo similar puedes contar conmigo!

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